夜听刘筱千万级带货直播复盘，视频号爆款直播该如何打造？

3月12日，拥有百万粉丝的视频号大V「夜听刘筱」，开启了今年春节后的首场带货直播。

以“女神返场季·从心宠爱”为主题，从下午4点一直持续到凌晨12点多，直播时长近9个小时。销售包括数码、美妆护肤、日用百货、厨卫家电、美食饮品、珠宝配饰等品类共计60件商品，最终成交金额达1026万元，点赞超2000万。

作为拥有3000万粉丝的公众号大V，刘筱在视频号的一举一动也都备受瞩目。

那「夜听刘筱」直播间里热度最高的商品是什么？哪个商品的销量最高？他的直播间打法是什么？未来视频号直播目标是怎样的？

我们第一时间采访了刘筱直播团队，今天就带大家一起来复盘一下。

“筱哥连续直播8小时，挑战点赞1个亿！苹果手机补贴400元，全场送福袋，更多大牌好货超值秒杀！ ”

3月12日下午4点，刘筱的“女神返场季”带货直播就拉开了序幕。

虽然还在工作时间，但不到10分钟，在线人数就突破了6000人，不久后达到峰值，6874人，而后在线人数均稳定在1500-2000人左右。

△ 「夜听刘筱」直播数据分析

△ 「夜听刘筱」直播数据

在零点钟声敲响前，直播间成交金额突破了1000万元。最终观看总人数8.57万，成交金额1026万元，成交单数14081单，点赞2031万。

与其他平台观看人数动辄百万上千万相比，刘筱这场直播观看总人数才8万多也能带货千万，说明本场视频号直播间的用户粘性很高，购买力也很强。

在成交金额破千万那个时刻，他热泪盈眶，并坦言做好了蛋糕用不上的准备。

因为在去年12月11日那场带货直播时候，其中一个商品衣架，卖出4586单，商家在数据导出过程中出现错误，有198单用户没有收到，并且有部分用户收到的商品和直播时候不一致。给部分购买用户带了不太愉快的体验，甚至有部分用户恶言相向。

刘筱决定对所有购买此款商品的用户重新再寄出一份，并且再赠送一份。

该商家发货地在石家庄，又恰逢当时疫情特别时期，售后进度受到影响。最后在春节前，这个问题算是处理好了。部分用户重新收到商品后也私信来给刘筱道歉，说错怪了他。

“视频号非常强的是对人设的信任，就像熟人之间交往一样。商品不满意就吐槽，结果处理好回头来道歉。说明用户有把你当成朋友。”

其实，做得好的主播都无比爱惜自己的羽翼，刘筱也是如此。

“这里是夜听，我是刘筱。”多年来，「夜听刘筱」的声音一直陪伴着众多用户，早已声入人心。如今到了视频号、视频号直播，他开始和用户有了更直接的交流，给用户呈现更真实、更多样的自己。

今年春节，视频号直播迎来小高潮。而刘筱却不急于带货，而是用更多的时间、更充分的准备来做这场直播。

他们把直播间从深圳转到了杭州。这里有更专业的团队，也有更充足的供应链货源。

有了前期的人设打造和信任基础的建立，此次直播带货，刘筱开始尝试高客单价的商品。

△ 「夜听刘筱」直播商品价格TOP5

之前的直播，客单价不到100元。这场直播客单价达到700多元。苹果手机、后天气丹套盒、雪花秀套盒、Ulike脱毛仪、欧诗漫套盒等商品成了销售额TOP5。其中后天气丹套盒的销量最高，有1500单左右。

“销售额、点赞量这些都只是结果，并不是最重要的。只要整个过程中团队得到锻炼提升，找到感觉找到方向，我们的目的就达到了。”刘筱说道。

本场刘筱直播间的用户女性占比近80%。而刘筱也跟我们透露，他的视频号关注用户30至40岁的女性占比50%，且以三四线下沉城市为主。

她们多为婚后有家庭的女性，会生活，有购买需求同时经过此次直播证实，也有很强的购买能力。

△ 「夜听刘筱」直播间观众画像

在选品上，刘筱团队考虑到用户的需求，大部分商品的选择都比较贴近女性，以时尚美妆为主，也兼顾了些家居生活用品。

在价格方面，不再主打低价实惠商品，而是选择高品质的大品牌商品。如戴森吹风机吸尘器、SK2神仙水、科沃斯扫地机器人、雪花秀等大家熟知的中高端品牌。还有百雀羚、韩束、欧诗漫、美的等知名国货品牌。

△ 「夜听刘筱」直播商品品牌

一方面，这些都是大家熟知的品牌，在品质和售后方面都有保证。另一方面，目前视频号直播带货也还在尝试阶段，这场直播也是在测试高客单价商品的消费能力。

作为直播间的核心主播，刘筱对产品的了解程度还是很高的，商品上架时，能够第一时间为用户讲解产品的优点与特色，分享自己的试用与使用心得。同时也能放得开，相比以往深情的情感主播，在直播间中，刘筱则表现得很亲和、很nice。

正如他自己说的，做主播就是要做自己，任何一个人都模仿不来，只有做自己才能走得长远。

“我把以前播民生新闻那种轻松的氛围带入直播间，给人感觉像隔壁家小哥哥那样。”

他把自己的用户称为“筱朋友”，即刘筱的朋友，更进一步拉近了与用户的距离。

虽然部分商品价格高，但确实是有价格优惠。以苹果12手机（128G）为例，在商家给的价格基础上，刘筱又补贴了400元，只要5959元。

“直播间的产品，每个我们都会反复去试用、认真查看资质，也会尽力去给用户争取到更多的赠品、更低的价格。”

经过这场直播测试后刘筱发现，视频号用户完全有消费购买能力。这也为日后他们的选品奠定了主要的方向。

3月8日-11日，刘筱就在自己的公众号“夜听”头条或次条的位置，进行了连续四天的直播预告。

在视频号上，也发了4条不同形式的视频预告。

△ 「夜听刘筱」视频内容

再加上客服微信号积累的十几二十万微信好友、以及自己的各个用户社群。利用“微信三件套”，充分把积累多年的私域流量调动起来，并配合视频号其他渠道带来的公域流量。

最终本场直播预约人数达到6万多人，直播间的基础流量得到了保证。

而这场直播，刘筱的核心目的是挑战点赞1个亿，因此共设置了16轮福袋抽奖，只要点赞即可参与抽奖。最后一轮更有价值十万元的幸运女神锦鲤大奖。

通过不间断的福利，以此来留住更多的用户。再通过长达8个多小时的直播，给视频号的社交裂变留了充分的时间去发酵。

最终虽然没能完成点赞1个亿的目标，但成交金额也突破了千万。这些成绩和其他平台相比，也许是小巫见大巫。但它至少证明了一点：

“视频号带货逻辑完全成立，整个交易闭环构建很完善、很友好。”

刘筱表示，下一次直播在福袋力度方面可能会加大。

一直以来，刘筱都很看好视频号直播，他认为，直播间是视频号最核心的打法。

刘筱告诉我们，就目前视频号内容本身来讲，它的效果是浮动，还不是标准化的，预期不稳定。广告的效果也是如此。

且视频内容相对单一，没办法真正跟用户产生情感共鸣，人设也没办法真实呈现。而直播可以，它能够调动用户力量，人的状态更清晰、更饱满。

“只要主播足够优秀，那他在直播间的调度能力就非常强，他的商业天花板也就相应高很多。”

从声音主播，到视频主播，再到如今的视频号直播间主播，一路走路，用户对刘筱褒贬不一。

但刘筱认为，每一个人的转型都会有些不同的声音，要坚定自己的选择，知道自己在做什么。虽然我们确实从用户上面去带货赚钱，但也能帮用户创造价值，帮他们省钱。短期面对不同的声音都要去接受它，那长期来讲，是肯定能得到用户认可的。

△ 「夜听刘筱」观众互动分析

直播间观众互动中，“买”占据弹幕热词TOP1，可见刘筱直播间的商品大家还是愿意去购买的。而从“强（表情）”、“支持”等热词来看，绝大部分用户也还是很支持刘筱的。

在去年11月刘筱首场带货直播时，他就对外公布自己的“357计划”：将3000多万公众号粉丝，全部导流到视频号，投入5000万元，打造7大类目直播间。

公众号导流在视频号关注用户达到50万时候就已经完成差不多了，目前只有在节点性大型活动时候，会利用“夜听”的公众号为视频号内容进行宣发导流。

投入成本方面，我们从他的几场直播看出，可以说每一场都准备了非常丰厚的奖品。上一场春节前的“砸金蛋、送豪礼”直播，只送不卖，送出包括一辆汽车在内的众多奖品。在视频号直播中，大概没有谁的直播间奖品会超过刘筱了。

在团队方面，他们选择去杭州和其他直播团队合作。“专业的事交给专业的人做。做好主播，找最好的供应链合作，找最专业的直播团队作战。”

目前美妆护肤、亲子母婴、时尚奢侈品等品类直播间也在ip打造、内容培育阶段。

“今年视频号直播上半年到双十一前，是最黄金的时机。到双十一前，阶段性的目标会努力去推进，努力做到PK其他平台头部主播。”这是刘筱今年在视频号直播方向的一个目标。

未来，在个人能力、团队选品能力、直播间配合度、后续服务能力等方面，刘筱和他的团队都在全力奋进。

“事儿来了就干事，每一场战扎实地打下来，所谓的目标才能去实现。”